一个老问题，

拖垮了多少新项目。

你可能听过这样的故事：

某个“百万游客计划”的乡村文旅项目，开业当天锣鼓喧天，来了三十多个外地品牌。

三年后呢？商户撤走一半，剩下的几家勉强营业，村里又回到原点。

问题的核心，其实就一个：

乡村文旅商家格局，到底该靠“外引招商”，还是“在地培育”？

01.

外来的和尚：

撑得起场面，撑不起未来。

说实话，外来商户有它的优势：

• 调性好看，朋友圈晒得出去；

• 品牌带流量，开业就能热闹。

但热闹容易变成热闹一阵子。

高房租+高价格+淡季冷清 = 快进快出。

他们最懂得一句话：不赚钱的乡村，值得一走了之。

结果就是：留下一地空铺，项目方只剩“招商率”的数字好看。

02.

本地土匠：

笨拙，但耐熬。

本地商户看似“土”，问题一堆：不会营销、不懂服务、缺乏标准化。
但他们的价值，不容小看：

• 低成本：没房租、没加盟费，能熬过冬天；

• 有情感：村民卖的红薯，本身就是乡村的故事；

• 可塑性：只要有人带，他们能长成独特IP。

一句话：他们不会跑，因为根本没法跑。

03.

真正的答案：

不是二选一，而是组合拳。

乡村文旅的未来，不是“外来VS本地”的战争，而是一个更精巧的布局：

• 外来商户，起势。

他们像“外援”，制造开场的热度，给项目贴金。

• 本地商户，续航。

他们是长线运营的底盘，把游客和村子的关系维持住。

• 项目方，造商。

别只盯招商率，要学会孵化本地商户，让他们能上能下，能成长能迭代。

04.

招商，不如“造商”。

很多操盘手喜欢看合同上的数字：多少家、多少租金。

但真正聪明的项目方在做的是另一件事：从招商到“造商”。

怎么造？

• 培训孵化：教村民做产品、做服务；

• 利益绑定：外来商户必须与本地人合作，形成社区化经营；

• 动态淘汰：设立考核机制，不行就换，保证生态健康。

一句话：商户不是来交租金的，而是来共同撑起一个乡村的生态。

05.

最怕的，是四不像。

现在很多项目的通病是：

• 外来商户只挂了个招牌，游客吃到的是城市的网红餐；

• 本地商户依然“一个大锅端”，毫无吸引力；

• 项目方既不放权，又缺乏运营力。

最后呈现出来的就是：四不像的格局，四不像的景区。

操盘手的三条铁律，请记住：

• 外来是火花，本地是柴火，没有火花点不着，没有柴火烧不久。

• 招商只是把人请进来，造商才能让人留下来。

• 格局不是看商户数量，而是看商户能不能讲好乡村的故事。

未来的乡村文旅，不需要满街的星巴克，也不需要千篇一律的农家乐，而是要有一群能活下来、能讲故事、能带游客反复回来的商户。

格局的答案，其实不是招商，而是“造商”。